近期，青岛海湾精细化工有限公司（简称“海湾精化”）接到了一个饮料包装的蓝色分散染料订单，用以替代国外进口染料产品。在实验室分析完相关产品指标后，海湾精化以最快速度复配出了客户需要的特定蓝色，成功拿下这个订单。

在竞争激烈的精细化工行业，海湾精化正以定制的差异化产品不断拓展市场空间。目前，“双桃”牌染料的定制产品销量占比已超过30%。

拥有百年历史的“双桃”牌分散染料，曾以一己之力塑造了青岛精细化工产业在上世纪80年代的辉煌。80年代末，“双桃”牌分散染料年产量3000吨左右，约占全国分散染料产量1/4。历经数次织物变革之后，曾经的“中国拜耳”亟待寻回失落的光环。

“但是我们不会跟一些行业巨头正面硬碰硬，而是发挥技术优势，通过差异化策略拓展市场空间。”海湾精化*委副*、总经理陈安源说，不只是分散染料产品，海湾精化全产品线都在通过差异化战略调整市场、研发、生产步调，突出产品差异化、提高产品利润率，在精细化工产业领域不断突围。

坚守差异化战略

海湾精化的分散染料产品因环保制约在上世纪90年代末停产。2010年海湾精化启动环保搬迁，并在2017年重启了分散染料项目建设。
时隔近二十年，染料产业的竞争格局早已改变。“尤其是近些年，随着聚酯纤维材料的广泛应用，很多精细化工领域的龙头企业也在这个阶段崛起。”陈安源说，聚酯纤维材料主要采用分散染料上染，过去十几年间，国内分散染料市场迅速成长、被瓜分，面对这样的市场格局，海湾精化的分散染料项目需要“异军突起”。这个理念贯穿染料项目建设始终。根据生产工艺，分散染料生产分为蒽醌型、偶氮型、杂环型等，在分散染料项目建设之初，海湾精化就分析了彼时市场主流产品的技术路线，大部分厂家采用偶氮型生产工艺。“所以我们选择了蒽醌，蒽醌型是高色牢度、低污染性染料，更符合安全环保理念。”海湾精化总经理助理罗芳说，这奠定了海湾精化分散染料产品最基本的差异性。

技术路线确定后，海湾精化先后完成了旗红和分散蓝产品的试车、生产。市场对海湾精化的选择作出了回应。经过不到两年的市场开拓，海湾精化分散蓝56号产品就一路“过关斩将”，迅速抢下了国内市场的半壁江山，目前年产量在5000吨左右。相较海湾精化上世纪80年代近20个品种的产品“丰富度”尚有所不及，分散蓝56号产品的成功却坚定了海湾精化的差异化战略。“随大流只会降低竞争优势，跟行业龙头打价格战不是长久之计，而差异化产品市场空间大，且利润率高。”陈安源说，海湾精化不会盲目上马新产品，而是瞄准新的市场空间进行研发生产。在进行充分的市场调研后，海湾精化又研发了分散红60号、分散紫26号等新产品，在竞争激烈的染料市场中独辟蹊径。事实上，海湾精化各个产业板块的发展都在实行差异化战略。在化工中间体板块，二乙芳胺产品在去年供大于求。在前期市场调研基础上，海湾精化决定增加色酚新产品，对原有二乙芳胺产品装置进行改造提升进一步精制，最终生产出市场紧俏的色酚新产品。借助色酚火热的市场行情，海湾精化一位销售人员创下了单月1800万元的销售记录。“虽然色酚新产品还是属于二乙芳胺系列，但其差异性和高端市场应用性会形成完全不同的市场格局。”陈安源说。

走向国际高端市场
差异化战略的实施需要企业保持敏锐的市场感知度，做到对竞争对手和市场、技术趋势“知己知彼”。如果说差异化是海湾精化面对外部竞争市场的应对战略，高端化则是海湾精化自身不断“进化”的内在要求，两者往往相生相伴。“疫情期间一些出口防护服用的蓝色染料就是我们提供的，一般染料产品的色牢度、染料细度都达不到出口要求。”陈安源说，染料产品有精细的指标评价体系，酸碱度、复配度、上染能力等指标缺一不可。在染料产品板块，海湾精化生产的尤丽特、尤丽素等酸性染料产品在近期通过了瑞士蓝标的前期认证，预计今年下半年将注册成功。“这个相当于国际出口市场的‘身份证’，注册后我们的酸性染料产品将打开国际高端市场。”陈安源说，不采用瑞士蓝标认证染料染制的纺织品无法出口欧洲等国外高端市场，染料产品的附加值也无法相应提高。海湾精化在化工中间体市场的实力也不容小觑。目前，海湾精化双乙烯酮年产量6万吨，全国第一。产品纯度99.5%，醋酐含量降至0.15%，产品质量达到了国际先进水平。

以双乙烯酮为原料，海湾精化配套生产了乙酰乙酸甲酯和二乙芳胺、吡唑酮系列下游产品，形成了以双乙烯酮为基础的产品树，在医药、有机颜料、防腐剂、食品添加剂等多个领域广泛应用。其中，乙酰乙酸甲酯主要用于医药工业制备维生素E，目前，中国占据全球维生素E乙酰乙酸甲酯市场的80%以上，而海湾精化已拿下全国近半市场份额。“海湾精化乙酰乙酸甲酯产品纯度达到了99%，远高于普通产品97.5%的纯度，这也是我们能抢下市场的主要因素。”海湾精化副总经理刘洪宇说。海湾精化的硅胶和硅溶胶也在向食品级、催化剂级产品迈进。“我们的硅胶产品可以满足最挑剔的啤酒客户，用于啤酒生产过程中的蛋白质吸附。”刘洪宇介绍，海湾精化的硅胶产品还可用于药片干燥剂等高端领域。硅溶胶产品在国内催化剂等高端市场占有率超过了50%，80%以上的产品出口到了美国、欧洲等市场。目前，海湾精化硅胶二期项目已启动建设工作，预计 8月底将具备试车条件。二期硅胶项目产品将以耐水硅铝胶、柱层硅胶、大孔硅胶、A型、B型胶等高端产品为主。“我们只做高端硅胶，未来还将开拓更多高端应用市场。”刘洪宇说。

离市场更近一些

与基础化工行业不同，精细化工生产用原料和产品往往都达上百种，产业关联复杂多变，受市场变化影响更大。离市场更近一些，精细化工企业感知市场的触角也将更加灵敏。“行业转折与机遇都在市场变化当中。”陈安源说，染料行业发展就是要追随织物的变化，下游染料产业都要密切追踪，随之调整产品结构。他认为，海湾精化染料板块的发展机遇就蕴藏在下一次织物行业变革中。“我们要更加贴近市场，根据市场需求进行相应的研发、生产。”刘洪宇说，为更加快速感知一线市场信息，目前海湾精化正在提升直接客户的比例，直接对接客户需求。海湾精化近期开发的色酚、分散染料等新产品都是在前期市场调研基础上所做的研发。针对上游原材料市场价格波动等影响因素，海湾精化还建立了产品—原料价格联动机制，价格委员会每天根据原料价格进行产品定价，有效规避风险。

市场需求联动技术改进。精细化学品品种多样，同一种中间体产品经不同的工艺流程可延伸出几种甚至几十种不同用途的衍生品，生产工艺复杂多变，精细化工企业需要在生产过程中不断改进工艺，应对市场。可以说，产品的衍生开发能力是精细化工企业的核心竞争力。“精细化工行业更多是柔性定制生产，我们通常会结合市场需求和目前的生产工艺路线进行技术改动。”海湾精化总经理助理罗芳说，技术部门会根据市场需求进行设备匹配、工艺路线改造、原材料小试等环节，在现有生产装置的基础上以最小成本的改动实现产品种类的增加。近期，一直销量稳定的大红色基G市场开始出现变动，供过于求。“所以最近我们开始考虑在这条产品线上做一些改动，研发新的产品。”罗芳说。今年上半年，随着国内新冠肺炎疫情的有效控制和市场环境改善，海湾精化销售收入约10.6亿元，同比增长60.37%。依靠市场与技术的双向驱动，海湾精化的差异化和高端化路线将走得更加顺畅。